Обучение продажам часто начинают слишком рано. Собственник видит, что заявки есть, а денег мало, и решает: “Нужно обучить менеджеров”. Но если не понять причину, можно учить не тому. У отдела может быть проблема в первом контакте, в цене, в КП, в follow-up, в CRM-дисциплине или в том, что РОП не слышит качество разговора.
Что проверять первым
- Источники лидов. Откуда приходят заявки, с каким ожиданием, насколько они готовы к разговору.
- Первый контакт. Как менеджер открывает разговор, ставит рамку и забирает задачу.
- Презентация продукта. Связана ли она с болью клиента или звучит как общий рассказ.
- КП. Отправляется ли предложение с договоренностью о разборе.
- Возражения. Что делает менеджер после “дорого”, “подумаю”, “нет бюджета”.
- Follow-up. Есть ли содержательный повод вернуться или только напоминание.
- CRM. Видно ли по карточке, что будет следующим шагом и почему.
Красные сигналы
Что должно выйти после диагностики
Хорошая диагностика заканчивается не большим отчетом ради отчета, а понятным планом: что чинить первым, какие фразы и сценарии отработать, кому нужен индивидуальный разбор, какой формат обучения выбрать и как РОП будет проверять изменения. Это и есть мост от анализа к деньгам.
Когда достаточно чек-листа, а когда нужен аудит
Чек-лист подходит, если вы только собираете картину. Аудит нужен, когда уже есть заявки, менеджеры работают, но собственник не понимает, почему часть денег не доходит до оплаты. В этом случае полезно смотреть реальные звонки, переписки, КП и CRM, а не обсуждать продажи в общих словах.